在現代市場經濟環境下，大多數商品的生產能力都已大大超過需求，因此在商品交換的過程中，顧客掌握著絕對的控制權，生產商或銷售商只有在獲得顧客偏好的情況下，才能真正地完成交換，于是顧客導向便成為大型購物中心成功的第一要素。

龍獅觀點一：將心比心，一切圍繞顧客所想所需

    要培養強烈的滿足顧客需求的意識，首先要進行細致的顧客研究。顧客是誰、顧客需要什么，要了解這些情況，就要對顧客進行調查，掌握商圈內消費者的基本特點及主體消費人群的消費水平、結構、傾向和購買行為特點、在商品檔次、價格、品牌選擇傾向性以及對購物中心在經營范圍、商品檔次、價格層次、布局及服務上的期望，時時掌握周邊地區的消費群結構和消費行為趨向，還必須不斷進行業態與市場定位的研究，以便形成穩定的顧客群體，保證銷售的旺盛勢頭。

龍獅觀點二：講究商品的分類與組合，寧濫勿缺

    為了有效地滿足大多數消費者“購物與觀賞齊下”的需求，商品組合必須極具特色。像北辰購物中心就把商品分為生活必需品和差異品兩個大類，生活必需品主要包括超市中的食品、日用百貨、部分文化用品、家用小電器等，差異品主要包括服裝、工藝品、家居用品之類。為滿足消費者對必需品的購物要求，就要在有限的面積內既盡可能地擺足旺銷的品種，又要照顧到需求量不大但總有人需要的連帶品種，因為沒有連帶品種就會影響到顧客對商店的印象，影響客流量，從而影響到旺銷品種的銷售。而為了滿足消費者對差異品的觀賞要求，對消費者看重的品牌商品，要在類別、品種、品牌和價位的組合上采取措施，給消費者以充分比較選擇的余地。

龍獅觀點三：為聚攏人氣，以低價滿足剛性需求

    有了顧客真正需要的商品，要吸引他們采購買，關鍵還是要有實惠的價格。在所有影響顧客購買決策的因素中，在同質的情況下，價格排在第一位。因此，對顧客需求量大且對日常生活影響大的品種要采用低價策略。例如，食品部的戰略任務是吸引客流，而吸引客流的主要手法是定價，所以食品部要把老百姓最關心、最需要的食品確定為市場領先最低價格。但為了控制成本，在組貨時必須設法采購質優價低的商品。由于必需品的進價主要取決于進貨批量的大小，進貨批量越大價格越低，因而，一方面需要依靠自己雄厚的資金實力大批量進貨，另一方面也努力與供應商建立良好關系，爭取獲得商品的最低批發價格。

    在廣東品牌策劃公司龍獅看來，以適當的價格、在適當的時間、以適當的方式，為顧客提供他們需要的商品和服務，有效滿足顧客需求后，才能獲得最大的資本效益。

【廣東品牌策劃公司龍獅策劃部】